이커머스 카피라이팅: 판매되는 글쓰기 1편

이 글은 Shopify Blog의 Ecommerce Copywriting: How To Write Words That Sell (2023) 아티클을 번역한 글입니다. 총 2편으로 나누어 등록되며, 이번글은 1편입니다. 본문 번역에 DeepL을 활용했습니다.

 

일러스트: Islenia Milien

 

온라인에서 제품을 판매하는 것은 까다롭습니다. 잠재 고객은 상품을 직접 만지거나 냄새를 맡거나 볼 수 없기 때문입니다. 대신 마케터가 제품의 특징, 해결 방법, 구매자의 느낌을 설명하기 위해 작성하는 텍스트인 카피에 의존하여 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다.

 

카피라이팅은 대부분의 이커머스 비즈니스 소유자가 시간을 들여 다듬지 않은 기술입니다.

 

그러나 강력한 카피라이팅 기술은 더 많은 독자가 클릭, 가입 또는 구매하도록 설득할 수 있는 힘을 가지고 있습니다. 뛰어난 카피는 잠재 고객이 제품을 소유했을 때의 느낌을 상상할 수 있도록 도와줍니다. 제품을 손에 쥐고 문제를 해결하거나 삶을 더 편리하게 만드는 모습을 시각화할 수 있습니다.

 

그렇다면 좋은 카피라이팅이란 어떤 모습일까요? 그리고 잠재 고객을 염두에 두고 글을 작성하려면 어떻게 해야 할까요? 이 가이드에서는 이커머스 브랜드에 대한 텍스트를 작성할 때 필요한 카피라이팅 프로세스를 공유합니다.

 

 

카피라이팅 전문가 되기✍️

목차 이커머스 카피라이팅이란 무엇인가요? 이커머스 카피라이팅의 이점 카피라이팅은 어디에 적용되나요? 입증된 7가지 이커머스 카피라이팅 팁 이커머스 카피라이팅 연구에 대한 집중 과정 (2편 보기)

 

이커머스 카피라이팅이란 무엇인가요?

이커머스 카피라이팅은 타겟 고객이 행동을 취하도록 설득하는 텍스트를 작성하는 과정입니다. 예를 들어, 잠재 고객이 이커머스 웹사이트를 방문하거나 이메일 목록에 가입하거나 제품을 구매하도록 설득할 수 있습니다. 이러한 이유로 직접 반응 카피라이팅 또는 판매 카피라이팅이라고도 합니다.

 

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이커머스 카피라이팅의 이점

설득력 있고 군더더기 없는 카피는 고객 확보에 더 많은 투자를 하지 않고도 매출을 높일 수 있는 핵심 요소이므로, 모든 접점에서 뛰어난 카피라이팅이 잠재 고객이나 구매자를 판매 퍼널로 이동시키는 가장 효과적인 방법 중 하나인 이유입니다.

 

프리랜서 카피라이터인 Kayla Hollatz는 "저는 불릿 플래너 스타일의 이커머스 쇼핑몰인 Archer and Olive가 웹사이트 카피라이팅을 시작한 첫 해에 수익을 7만 2,000달러에서 190만 달러로 늘리는 데 도움을 주었습니다."라고 말합니다.

 

"우리는 제품의 친환경성을 강조하기 위해 헤드라인을 수정했습니다. 제품 페이지에서 방문자에게 브랜드의 차별화 요소를 상기시켰습니다. 이러한 성장이 카피라이팅 덕분이라고만 볼 수는 없지만, 카피라이팅이 성장에 큰 역할을 했습니다."

 

불릿 플래너 스타일의 이커머스 스토어인 Archer and Olive 홈페이지 카피라이팅

 

카피라이팅은 어디에 적용되나요?

텍스트를 어디에 배치하든 카피는 전체 디지털 마케팅 전략에 있어 중요한 요소입니다.

 

여기에는 다음이 포함됩니다.

• 홈페이지: 첫인상을 남길 기회는 두 번 다시 없습니다. 강력한 카피는 판매 제품과 차별화되는 이유를 빠르고 명확하게 전달하여 사용자가 이탈하지 않도록 합니다.
• 제품 설명: 사람들이 판매 중인 제품을 구매해야 하는 이유는 무엇인가요? 제품 설명 문구를 통해 잠재 고객이 제품을 소유하고, 만지고, 사용하는 모습을 시각화할 수 있도록 도와주세요.
• 카테고리 페이지: 웹사이트 방문자가 문제 해결을 위해 사이트를 방문했지만 어떤 제품이 도움이 될지 잘 모르는 경우가 있습니다. 페이지에서 제품 그룹에 대해 설명하고 개별 제품에 대한 안내 스니펫을 제공하세요.
• 어바웃 페이지: 웹사이트 방문자는 자신이 보고 있는 사이트의 배후에 있는 회사에 대한 정보를 보고 싶어 합니다. 소개 페이지의 카피를 통해 사람들이 웹사이트의 배후에 있는 브랜드에 빠져들게 하세요.
• 메타 타이틀 및 디스크립션: 검색 엔진은 이러한 카피 스니펫을 가져와 검색 페이지에 표시합니다. 여기에는 결정에 영향을 줄 수 있는 이미지나 동영상이 없기 때문에 카피만이 유일한 매체입니다. 흥미로운 SEO 카피라이팅은 잠재 고객이 여러분의 웹사이트를 클릭할지 경쟁사의 웹사이트를 클릭할지를 결정할 수 있습니다.
• 이메일: 프로모션, 장바구니 이탈 캠페인, 구매 확인 등 모든 유형의 이메일 마케팅 캠페인은 고객을 염두에 두고 작성해야 합니다. 이메일 카피라이팅에 고객의 언어를 반영하면 고객을 받은 편지함에서 클릭 유도 문안(CTA)을 통해 사이트로 유도할 수 있습니다.
• 소셜 미디어 게시물: 사람들은 평균적으로 매일 약 2.5시간 동안 소셜 미디어를 탐색합니다. 소셜 미디어 게시물의 카피에 집중하면 소셜 미디어에서 온라인 비즈니스로 고객을 유도할 수 있습니다.
• 다이렉트 메일: 해당 지역의 고객이 오프라인 매장을 방문하도록 유도하는 리플렛과 엽서를 작성하세요.
• 광고: Google 광고, Facebook 캠페인, 광고판 등 광고는 카피와 크리에이티브의 교차점에 관한 것입니다. 눈길을 사로잡는 비주얼과 타겟 고객이 판매에 영향을 줄 수 있을 만큼 오래 머물게 하는 광고 문구를 결합하세요.

 

Bison Coolers의 제품 설명은 설득력 있는 카피라이팅을 사용하여 지루한 제품(아이스박스)을 더욱 흥미롭게 보이게 합니다.

 

Bison Coolers의 제품 설명

 

정말 훌륭한 브랜드는 배송 정책 페이지와 같은 곳에서도 모든 단어를 중요하게 생각합니다. 프리랜서 카피라이터 사마르 오와이스는 이렇게 설명합니다. "브랜드가 고객 경험을 얼마나 중요하게 생각하는지 평가하고 싶을 때마다 저는 푸터에 있는 페이지를 확인합니다. FAQ, 문의처, 배송 및 반품 등은 브랜드에 관심이 많은 고객이 가장 먼저 확인하는 페이지입니다.

 

"대부분의 브랜드는 이러한 페이지를 사후 고려 사항으로 취급합니다. 물론 웹사이트 방문자 중 이러한 페이지를 방문하는 사람은 극소수이지만, 방문하는 사람은 장기적인 고객 또는 브랜드 전도사가 될 가능성이 훨씬 높습니다."

 

결론은? 제품 페이지 이전 접점에서 잠재 고객을 잃고 있다면 아무리 멋진 카피가 있어도 소용이 없습니다.

 

 

입증된 7가지 이커머스 카피라이팅 팁

1. 고객의 목소리 톤 재현
2. 기능이 아닌 혜택 판매
3. 편견 없는 문구 사용
4. 무의미한 헛소리 방지
5. 형용사 제한
6. 사실이 아닌 스토리 전달
7. 강력한 관점 보유

좋은 이커머스 카피라이팅은 비교적 배우기는 쉽지만 마스터하기는 어렵습니다. 훌륭한 카피라이터는 자신의 카피를 테스트하고 측정하여 실제 결과를 이끌어내는지 확인합니다. 훌륭한 카피라이터가 되려면 시간이 걸립니다.

 

첫 번째 카피라이팅 실수는 조사 없이 글을 쓰는 것인데, 이에 대해서는 이미 자세히 다룬 바 있습니다. 두 번째는 명백한 실수를 저지르는 것입니다. 다음은 훌륭한 이커머스 카피를 작성하기 위한 8가지 단계입니다.

 

1. 고객의 목소리 톤 따라하기

카피라이팅 리서치를 카피 작성에 활용하지 않는다면 무슨 소용이 있을까요?

 

리서치 스프레드시트로 돌아가 고객이 리뷰, 인터뷰 또는 설문조사에서 사용한 용어를 가져옵니다. 각 인구 통계 또는 페르소나마다 특정 어휘가 있다는 것을 알게 될 것입니다. 이커머스 웹사이트에 동일한 어휘를 포함하면 친밀감을 형성할 수 있습니다. 고객은 "이 브랜드는 나를 이해한다"고 생각하며 웹사이트를 방문합니다.

 

하퍼 와일드(Harper Wilde)가 좋은 예입니다. 이커머스 웹사이트 곳곳에서 타깃 고객이 자주 사용하거나 적어도 익숙한 문장을 찾을 수 있습니다.

 

하퍼 와일드(Harper Wilde) 카피라이팅 예시

 

2. 기능이 아닌 혜택 판매

제품의 기능이 얼마나 놀라운지 외치는 함정에 빠지지 않는 것은 어렵습니다. 제품을 가장 잘 보여줄 수 있다고 생각할 수 있지만, 사실 대부분의 구매는 감정에 의해 이루어집니다.

 

이불 린넨의 실 수가 400수라고 해서 "이거 꼭 사야겠다!"라는 감정이 생기지는 않습니다. 고급스럽고 편안한 이불 커버가 바로 잠들게 해준다면? 그렇습니다.

 

카피와 사용자 경험은 함께 작동해야 합니다. 아이콘, 배지, 글머리 기호 등 고객이 궁금해하는 핵심적인 제품 사양을 지루하지 않게 전달할 수 있는 방법은 매우 다양합니다. 따라서 기능을 나열할 때마다 그 뒤에 혜택을 설명하세요.

 

에잇슬립(Eight Sleep)은 제품 특징과 함께 혜택을 나열하여 매트리스의 고유한 판매 포인트를 명확하게 전달합니다.

 

에잇슬립(Eight Sleep) 카피라이팅 예시

 

따라서 헤드라인과 제품 설명과 같은 귀중한 콘텐츠를 알리는 것이 아니라 판매하는 데 더 많은 공간을 할애할 수 있습니다.

 

고객이 제품을 구매하는 이유에 따라 카피라이팅에 활용할 수 있는 이점은 다양합니다. 문제를 해결하나요? 즐거움과 행복을 증가시키는가? 사람들이 커뮤니티의 일원이 된 것처럼 느끼게 하나요?

 

예를 들어, 오븐에 빠른 예열 시스템이 있을 수 있습니다. 이 기능을 사용하면 제시간에 저녁 식사를 준비할 수 있습니다. 이러한 이점은 즐거움(더 편안한 느낌)을 증가시키고 요리에 대한 스트레스를 줄여줍니다(스트레스로 인한 고통이 사라짐). 이러한 기쁨과 기대감은 이커머스 랜딩 페이지 실적을 향상시키는 것으로 입증되었습니다.

 

제품 페이지 작성을 시작하기 전에 이러한 모든 기능과 이점을 간략하게 설명하세요. 작성해야 할 내용을 계획하면 더 설득력 있는 문구를 더 빠르게 작성할 수 있습니다.

 

Kettle and Fire의 홈페이지 카피는 제품 사용 시 얻을 수 있는 이점을 직설적으로 표현하고 있습니다.

 

Kettle and Fire의 홈페이지 카피라이팅

 

3. 편견 없는 문구 사용

두 개의 웹사이트를 둘러보고 있다고 상상해 보세요. 첫 번째 웹사이트는 제품이 얼마나 훌륭한지 극찬하는 카피라이터가 작성했습니다. 두 번째 웹사이트도 마찬가지로 카피라이터의 말을 보증할 수 있는 만족스러운 고객이 일부 텍스트만 작성했습니다.

 

어느 쪽에 더 관심을 가질 가능성이 높으신가요? 아마도 두 번째일 가능성이 높습니다. 다른 만족스러운 고객의 리뷰와 같은 소셜 증거를 사용하여 제품을 더 신뢰하게 만듭니다.

 

사회적 증거(Social Proof)는 카피가 덜 편향적으로 느껴지도록 하는 콘텐츠 유형입니다. 추천글, 리뷰, 사용자 생성 콘텐츠는 가장 영향력 있는 이커머스 마케팅 자산으로, 판매 페이지 전환율을 34%까지 높이는 것으로 입증되었습니다.

 

긍정적인 고객 리뷰의 캐러셀 위에 "와인을 사랑하는 고객 20,000명 이상"이라는 헤드라인을 표시하여 소셜 증거를 확실히 확보할 수 있습니다.

 

사회적 증거(Social Proof) 예시

 

4. 무의미한 헛소리 피하기

과거에는 '세계 최고 수준', '시장 선도', '혁신적'과 같은 최고 수준의 단어가 너무 자주 사용되어 그 영향력을 많이 잃었습니다. 이제 이러한 단어는 의미를 더하지 않고 공백을 채우기만 하는 단어가 되었습니다.

 

악마의 옹호자 모자를 쓰고 각 문장, 각 단어에 대해 스스로에게 물어보세요. 이게 무슨 뜻일까? 구체적인 답이 바로 떠오르지 않는다면 구체적이고 의미 있는 문장이 될 때까지 문장을 잘라내거나 고쳐 쓰세요.

 

❌ 의미 없는 주행: 세계 최고의 제조업체의 혁신적인 사무용 의자.

✅ 대신 사용해 보세요: 미국 내 150,000개 이상의 사무실에서 사용하는 허리 지지대가 있는 사무용 의자.

 

무의미한 내용은 독자의 주의를 분산시키고 지치게 만듭니다. 반대로 사실과 수치는 신뢰도를 높입니다. 가능하면 숫자를 포함하되, 단어(seven)가 아닌 숫자(7)로 작성하세요. 숫자는 눈을 흩뜨리는 것을 막아주기 때문입니다.

 

 

5. 형용사 제한

형용사는 제품이 어떻게 생겼는지(외관), 어떤 기능을 하는지(기능), 구매자에게 어떤 느낌을 주는지(혜택)를 설명하는 데 도움이 됩니다.

 

형용사는 적당히 사용하면 유용합니다. 형용사는 고객이 제품의 모양, 느낌 또는 냄새를 시각화할 수 있도록 도와주며, 대부분 고유한 판매 포인트가 됩니다. 하지만 형용사가 지나치게 많으면 콘텐츠를 읽기 어렵게 만들어 독자의 두통을 유발합니다. 이 문장을 예로 들어 보겠습니다.

 

이 편안하고 로맨틱한 아름다운 쿡웨어 컬렉션은 최신 디자인이면서도 완전히 클래식한 디자인으로 주방에 완벽하게 어울립니다.

 

형용사가 너무 많으면 독자의 속도를 늦추고 혼란을 줄 수 있다는 문제가 있습니다. 간단히 말하면 어떨까요?

 

이 로맨틱한 쿡웨어 컬렉션은 대부분의 주방 스타일에 잘 어울립니다.

 

형용사를 사용할 때는 다음과 같은 필수 모범 사례를 따르세요.

• 명사 앞에는 형용사를 하나만 사용합니다. "편안하고 로맨틱한 컬렉션"이 아닌 "로맨틱한 컬렉션"을 사용하세요.
• 형용사를 사용하여 뻔한 내용을 서술하지 마세요. 제품을 사진으로 보여줄 때는 제품의 외관을 설명하지 마세요.
• 감각적이거나 감정적인 단어를 선택하세요. 독자가 무언가를 느끼게 합니다. 좋은, 좋은, 효과적인 등의 단어는 다소 밋밋합니다. 대신 유쾌하거나 눈부시거나 감탄을 자아내는 단어를 선택하세요.

Studio Neat의 제품 페이지 카피라이팅은 설명적인 형용사와 혜택 중심의 카피라이팅 사이에서 완벽한 균형을 이룹니다.

 

Studio Neat의 제품 페이지

 

6. 사실이 아닌 스토리 전달

잠재 구매자는 스토리를 읽으면 자신이 무언가를 판매하고 있다는 사실을 잊어버립니다. 판매 메시지에 대한 기존의 장벽이 사라지고 콘텐츠가 더욱 매력적이고 설득력 있게 전달됩니다.

 

팩트는 제품 설명의 신뢰도를 높여주지만, 사실만으로는 콘텐츠의 설득력을 높일 수 없습니다. 사실은 차갑습니다. 사실에는 영혼이나 브랜드 개성이 없습니다.

 

가장 설득력 있는 제품 설명에는 스토리와 사실이 모두 포함됩니다. 스토리는 독자의 참여를 유도하고, 사실은 구매를 정당화하는 데 도움이 됩니다. 우리의 뇌는 스토리로 생각하도록 연결되어 있습니다. 그렇기 때문에 고객이 자신의 삶에서 제품을 시각화할 수 있도록 돕는 것이 판매를 유도하는 직접 반응 카피라이팅의 숨겨진 보석입니다.

 

스토리는 매우 짧을 수 있습니다. 허리 지지대가 있는 사무용 의자를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 다른 의자를 사용해 보았지만 계속 허리 통증으로 고생하는 고객에 대한 간단한 스토리를 전달할 수 있습니다.

 

특히 복잡한 제품일수록 간단한 스토리는 잠재 구매자가 제품의 이점을 시각화하는 데 도움이 될 수 있으며, 스토리는 개성을 더할 수도 있습니다. 제품의 개발, 테스트 또는 소싱에 대한 스토리를 전달하여 제품을 더욱 매력적으로 만들거나 고품질이라는 인식을 높일 수 있습니다.

 

그렇다면 온라인 스토어에 이러한 미니 스토리를 어떻게 삽입할 수 있을까요? 다음은 세 가지 간단한 팁입니다.

• 탐사 저널리스트로부터 배우세요. 더 깊이 파고들어 흥미로운 세부 사항을 발견하세요. 공급업체 및 기존 고객과 대화하세요. 더 많이 듣고 배울수록 더 많은 이야기를 들려줄 수 있습니다.
• 스토리를 간결하고 구체적으로 작성하세요. 하나의 간단한 아이디어에 스토리를 집중하세요.
• 뻔한 이야기는 피하세요. 예상치 못한 스토리를 전달하여 참여와 재미, 판매를 유도하세요.

예를 들어, Meow Meow Tweet은 신규 구독자에게 환영 이메일에 브랜드에 대한 간략한 배경 스토리를 제공합니다.

 

Meow Meow Tweet의 신규 구독자 환영 이메일

 

법률이나 규정 준수 때문에 이커머스 제품 페이지에 언급해야 하는 경우가 있습니다. 1978년 하버드 대학교의 연구에서 연구자들은 "왜냐하면"이라는 단어를 사용하면 규정 준수율이 60%에서 94%로 증가한다는 사실을 발견했습니다. 따라서 반드시 알아야 할 사실을 나열할 때는 해당 사실이 중요한 이유를 설명하세요. 예를 들어, "이 접착제 유형은 법에서 요구하기 때문에 좋습니다."라고 설명하세요.

 

7. 강력한 관점 보유

많은 대형 이커머스 사이트는 마치 영혼 없는 대기업처럼 느껴집니다. 연결되지도 않고, 참여하지도 않으며, 제공하는 제품의 가치를 거의 판매하지도 않습니다. 그저 빵, 버터, 맥주, 치약만 제공할 뿐입니다.

 

하지만 얼굴 없는 기업과 채팅하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 영혼 없는 콜센터에 전화를 거는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 그렇다면 왜 따분한 기업처럼 들리는 텍스트를 만들까요?

 

훌륭한 카피는 종종 사람들이 특정 아이디어나 문제에 대해 생각하는 방식과 솔루션에서 제품이 어떤 역할을 하는지를 바꿀 수 있습니다.

 

독자와 소통하려면 이커머스 사이트에 약간의 개성이 필요합니다. 웹사이트의 브랜드 보이스를 생각해 보세요. 실제 영업사원이 고객과 대화할 때 어떤 목소리를 들려주면 좋을까요? 어떤 이야기를 들려줄까요? 어떤 농담을 던질까요? 어떤 단어를 선택할까요?

 

한 명의 구매자를 상상하고 실제 대화하듯 작성하는 것을 잊지 마세요. 기업 전문 용어는 버리고 대화처럼 들리는 문구를 사용하세요.

 

GREATS의 제품 페이지 바닥글에는 "혜택이 있는 친구", "한 줄 남겨주세요", "첫 번째 기회를 얻으십시오" 등 이상적인 고객이 알고 있는 문구를 사용합니다.

 

GREATS의 제품 페이지

 

 

🙂 이어지는 내용은 2편을 참고하세요.

 

이커머스 카피라이팅: 판매되는 글쓰기 2편